ゼットスケーラーでの私のキャリアディベロップメント ～ Sales Account Executive - 宮原 礁太 の1日 ～

ゼットスケーラーでの私のキャリアディベロップメント

 ～ Sales Account Executive - 宮原 礁太 の1日 ～

今回から新シリーズ、『ゼットスケーラーでの私のキャリアディベロップメント』をシリーズでご紹介します。本シリーズでは、「ゼットスケーラーでの私のキャリアディベロップメント」では、挑戦を後押しするカルチャー、手厚いオンボーディング、マネージャーとチームの伴走、そして日々の学びを軸に、キャリアが加速する環境をリアルに紹介します。

今回は、ゼットスケーラー株式会社でコマーシャル営業本部 第2グループに所属する 宮原 礁太 の「ゼットスケーラーでの私のキャリアディベロップメント 」をご紹介します。

2025年1月、プライベートで訪れたマウナケアにて。

ご自身について、そしてZscalerでの役割について教えてください。

Q1 : ご自身について、そしてZscalerでの役割について教えてください。もしZscalerを全く知らない方にZscalerのことを説明するなら、ご自身の役割をどのように伝えますか？

Zscaler（ゼットスケーラー）の宮原礁太です。日本法人のコマーシャル営業本部 第2グループで、従業員750～5,000名規模のおscaler（ゼットスケーラー）の宮原礁太です。日本法人のコマーシャル営業本部 第2グループで、従業員750～5,000名規模のお客様を担当するアカウントエグゼクティブ（AE）を務めています。 

Zscalerを初めて聞く方には、こうお伝えしています。 

「インターネット上に、会社専用の『安全な接続レイヤー（専用道路）』をつくるサービスです。従業員がどこからでも、クラウドやSaaS、社内システムへ安全・快適にアクセスできるようにします。」

 従来はVPNや境界型の専用機器を中心に「社内と社外」を分けて守る考え方が主流でしたが、クラウド活用・SaaSの普及、働く場所の多様化により、運用負荷・コスト・ユーザー体験の面で限界が見え始めています。そこでZscalerは、ゼロトラストの考え方に基づき、ユーザーとアプリを直接・安全に結ぶ新しいモデルを提供しています。 私の役割は、お客様のビジネス課題や働き方の変化を丁寧に理解したうえで、最適な意思決定につながる示唆と選択肢を提示し、インフラの骨子となる構想設計から提案・導入まで伴走することです。いわば「ビジネスパートナー兼コンサルタント」として、価値創出に責任を持つ立場だと考えています。

Zscalerに戻ろうと思ったきっかけは何ですか？

Q2: 一度Zscalerを離れた後、復帰を決意されましたね。Zscalerに戻ろうと思ったきっかけは何ですか？そして、なぜこの職種に応募したのですか？

Zscalerを離れた後は、小規模ベンチャーで営業兼セールスマネージャーを務めました。事業は拡大していましたが、オーナーの意向で私の所属事業が売却される出来事があり、「会社のオーナーの姿勢は、従業員同士の向き合い方にも反映される」ということを強く実感しました。 私自身「現状維持は衰退」を信条としており、ちょうど変化への意志を再確認していた時期に、Zscaler在籍時の前上司から連絡をもらい、コマーシャル営業本部の執行役員の方と話す機会を得ました。その時の会話で、AEとして挑戦することが、自分の価値観を行動で示す最適な機会だと確信し、再挑戦を決めました。

 再入社して改めて感じるのは、プロダクトの完成度と、お客様の変革を現実に前進させられる影響力の大きさです。現場のご担当者やそのご家族の負荷を少しでも軽くできる、その想いを提案の起点にできる環境は、私にとって大きなやりがいです。「もう一度ここで本気でゼロトラストを広げたい」という気持ちが、復帰の原動力になりました。 この職種（Account Executive: AE）を選んだのは、お客様の最前線で向き合い、外資系IT企業のAEとしてのアカウンタビリティを正面から体得したかったからです。前職でマネジメントも経験しましたが、「まずプレイヤーとして磨き切る」ことが将来の選択肢を広げると考え、あえてプレイヤーに軸足を置く決断をしました。

新しいポジションへのキャッチアップとサポート

Q3: 新しいポジションにどうやって慣れていきましたか？マネージャーやチームの方からどのようなサポートを受けましたか？

復帰とはいえ役割と責任は大きく変わったため、最初の30日間は徹底的なインプットとキャッチアップに振り切る計画でした。実際には入社直後に担当交代が重なり、1週目で複数案件を引き継ぐことになりました。まずは案件推進を最優先にしながら、マネージャーの花田さんをはじめ多くの方に支援いただき、現場でリズムを掴みました。 8月以降は下山さんのもとで、定期1on1でターゲット戦略と優先順位を擦り合わせ、商談レビューでメッセージや進行の精度を磨いています。チームの他のAEとも日常的に情報交換し、現場のベストプラクティスを取り込むことを徹底しています。

 印象的なのは、「分からないことはすぐ聞ける」オープンな文化です。グローバルの同僚を含めSlackでの反応が早く、このサポートが定着を加速させてくれました。一方で製品知識は継続強化の余地があり、今も計画的にインプットを深めています。

このポジションで新しく身につけたスキル

Q4: このポジションで活躍するために、新しく身につけたスキルにはどんなものがありますか。

まだ道半ばですが、特に3点を強化しています。

1. ビジネス視点の深化: セキュリティ機能の説明に留まらず、売上成長・コスト最適化・働き方改革など経営アジェンダに対し、Zscalerがもたらす効果を数字で語る力を磨いています。そのために財務指標や業界トレンドのインプットを習慣化しました。
2. エンタープライズセールスのフレームワーク活用: 万能薬はありませんが、The Challenger SaleやMEDDICC等を活用し、ステークホルダーの整理、案件の健全性評価、次アクションの設計を精緻化しています。
3. 巻き込みと推進のリーダーシップ: 「一人では完結しない」を前提に、テリトリーに対するオーナーシップを持ちながら、迷ったらまず動く。社内（SE/プロダクト/パートナー）外を機動的に巻き込み、早期に仮説検証して軌道修正の速度と推進力を高めています。

今のポジションで一番楽しいこと

Q5: このポジションで一番楽しいことを教えて下さい。
 

最もやりがいを感じるのは、お客様から営業活動そのものを評価いただけた瞬間です。単なる製品紹介ではなく、意思決定プロセスも踏まえ、最適なタレントの組み合わせやメッセージ設計をチームで練り上げる、そうした働きかけが伝わり、「Zscalerの営業チームは信頼できる」と言っていただけた時、お客様の本気度が明確に高まる手応えがあります。

また、日々現場で奮闘されている情報システム部門の皆さまの負荷を軽減し、より良い働き方に近づける支援ができる点にも大きな意義を感じます。それは個人・ご家族の時間の質向上につながり、結果として人的資本や生産性の強化、企業価値の向上にも寄与すると考えています。 プロダクトチーム、SE、パートナーの皆さんとワンチームで案件を前に進め、日本の製造業・サービス業の「当たり前」を少しずつ更新していけることに、楽しさと使命感の両方を感じています。

今後のロールに対して楽しみにしていること

Q6: このポジションでの今後に向けて、どんなことを楽しみにしているか教えて下さい。
 

日本の企業がゼロトラストやSASEを本格的に取り入れていくのは、まだまだこれからだと感じています。その「これから」のタイミングで、Zscaler の一員として現場の最前線にいられること自体が、とてもエキサイティングです。

個人的には、まずは一人のアカウントエグゼクティブとして確実に結果を出し、その知見をチーム内で自信を持って共有できるレベルに成長したいと考えています。そして、お客様のビジネス変革の一端を担える提案と成功事例を着実に増やし、日本市場において「Zscalerなら安心して任せられる」と言っていただける信頼を、さらに強いものにしていくことを楽しみにしています。