ゼットスケーラーでの私のキャリアディベロップメント ～ Account Executive, Commercial - 小代菜摘のAccount Exectiveへの道 ～

新シリーズ、『ゼットスケーラーでの私のキャリアディベロップメント』を第6弾をご紹介します。
本シリーズは、挑戦を後押しするカルチャー、手厚いオンボーディング、マネージャーとチームの伴走、そして日々の学びを軸に、キャリアが加速する環境をリアルに紹介します。

今回は、ゼットスケーラーにてコマーシャル営業部門 第四営業本部のAccount Exectiveとして活躍する小代菜摘の「ゼットスケーラーでの私のキャリアディベロップメント」をご紹介します。

すでにご紹介している『ゼットスケーラーと共に過ごす私の1日』も合わせてご覧ください。

・ゼットスケーラーと共に過ごす私の1日 ～ Sales Engineer - 斎藤 貴広の1日 ～ 
・ゼットスケーラーと共に過ごす私の1日 ～ Account Executive - 飯山 達也の1日 ～
・ゼットスケーラーと共に過ごす私の1日 ～ Account Executive - 溝杭　春樹の1日 ～

Q1： ご自身について、そしてZscalerでの新規役割について教えてください。 Zscalerで昇進される前、前任のポジションには何年ほど在籍されていましたか？

現在コマーシャル営業部門 第四営業本部のAccount Exectiveを努めています。Zscalerでは1年半SDRとしてコマーシャル領域の新規開拓を行っていました。その後産休・育休を10か月ほど取得させていただき、復帰と同時にAEになりました。

大学卒業後すぐに小学校の教員になり、1，4，5，6年生の担任をしました。6年生を卒業させるタイミングで、当時Google Chromeの導入なども推進されていたことなどからIT領域に興味を持ち、前職のSaaSの企業に入社しました。物流系SaaSを扱う企業だったこともあり、現場第一主義のもと、お客様先に足を運びながら、営業および導入支援に携わっていました。これまでの経験を活かし、今後もお客様を第一に考え、価値提供のできる営業として貢献していきたいと考えています。

Q2：なぜZscaler内で新しい挑戦をしようと思ったのでしょうか？このポジションに応募したきっかけや理由を教えて下さい。

SDRとして活動する中で、新規商談の創出という役割にやりがいを感じながらも、商談が立ち上がった後のプロセスである、お客様の課題を深掘りし、最適なソリューションを提案し、導入まで伴走する部分に強い関心を持つようになりました。

SDRの役割はパイプラインの入口を担う非常に重要なポジションです。一方で、お客様と継続的に関係を築き、本質的な課題に向き合いながら解決策を共に考えていくプロセスにおいて、バリューを発揮したいと感じるようになりました。

Zscalerのソリューションはお客様のビジネスや働き方そのものを変革できるものだからこそ、単に商談を生み出すだけでなく、その先のお客様の成功まで責任を持って関わりたいという想いが強くなり、AEへのキャリアチェンジを決意しました。

Q3：新しいポジションにどうやって慣れていきましたか？
マネージャーやチームの方からどのようなサポートを受けましたか？

少しずつではありますが、着実に新しいポジションに慣れてきていると感じています。

その大きな理由のひとつが、周囲の人たちのサポートの厚さです。マネージャーは私がSDRのころのマネージャーで、いつも気にかけてくださっています。また、チームメンバーはもちろん、一緒に動いているSEやSDR、さらにはチームを越えた多くのZscalerメンバーに支えられていると実感しています。

たとえば、お客様からの質問に対して自分だけでは答えが出ない場面でも、自分の役割の範疇を超えて快くサポートしてくれる仲間がいることは、AEとして自信を持ってお客様に向き合ううえで非常に心強いことです。

Q4：このポジションで活躍するために、新しく身につけたスキルにはどんなものがありますか。

AEとして活動する中で、特に以下の3つのスキルを意識的に磨いています。

1. 顧客の本質的な課題を引き出す力 
SDR時代は「アポイントを取る」ことがゴールでしたが、AEとしてはお客様が本当に困っていること・解決したいことを深く理解することが出発点になります。表面的なニーズだけでなく、その背景にあるビジネス課題や組織の状況まで丁寧にヒアリングし、的確な問いを立てる力を日々鍛えています。
 

2. チームメンバーとのコラボレーション
 AEの仕事はひとりで完結するものではなく、SE・SDR・マネージャーなど多様なメンバーと連携しながら進めるものだと実感しています。誰が何を得意としているかを理解し、適切なタイミングで適切な人を巻き込む力は、これまで以上に意識して身につけているスキルのひとつです。
 

3. パートナー企業との協力関係の構築 
お客様に最適なソリューションを届けるためには、パートナー企業との連携も欠かせません。それぞれの強みや役割を理解しながら、Win-Winの関係を築き、一緒にお客様の課題解決に取り組む姿勢を学んでいます。

Q5：このポジションで一番楽しいことを教えて下さい。
このポジションでの今後に向けて、どんなことを楽しみにしているか教えて下さい。

一番楽しいと感じるのは、お客様と深くディスカッションができる瞬間です。

お客様の業務課題や組織の悩みに耳を傾け、一緒に解決策を考えながら対話を重ねていく中で、「それは確かに重要ですね」と手応えを感じる瞬間にやりがいを感じます。単に製品を説明するのではなく、お客様のビジネスに本当の意味で価値を届けられているという実感「価値遡及」できていると感じられる瞬間こそが、このポジションの醍醐味だと思っています。

今目指しているのは、お客様にZscalerのソリューションの価値を心から納得していただき、「導入してよかった」と思ってもらえる瞬間を迎えていただくことです。長い時間をかけてお客様と信頼関係を築き、課題に向き合い続けた末、お客様に喜んでいただくことができた時に喜びを感じます。

Q6：ZscalerでCommercial AEという役職を担うことは、自分にとってどういう意味がありますか？

私にとって、ZscalerでCommercial AEとして働くことは、学び続け、挑戦し続けることができる意義のある環境です。

Zscalerは挑戦を歓迎し、成長の機会が豊富な環境だと感じています。わからないことがあれば周囲が手を差し伸べてくれ、失敗を恐れずに挑戦できる文化があり、そういった環境の中で、自分自身が日々アップデートされていく感覚があります。

そして、このポジションで特に意味を感じるのは、チームの成功に責任を持って貢献できるという点です。お客様の課題解決に真剣に向き合い、その結果がチーム全体の成果につながっていくというプロセスに、AEという仕事の本質的な面白さがあると思っています。

Commercial AEは、お客様・チーム・会社、それぞれに対して真剣に向き合い続けることが求められる役割です。その責任の重さも含めて、自分にとって大きな意味のあるチャレンジだと感じています。

Q7：元SDRチームメンバーや、今後AEを目指す方々に対して、このチームで働くことのどのような魅力を伝え、刺激を与えたいと考えていますか？

AEの価値は「商談を取って終わり」ではありません。お客様の課題を深く理解し、提案や伴走を通じて価値を届け続け、最終的に「Zscalerと組んでよかった」と心から思ってもらえる状態を作ることが求められます。信頼がゼロの状態からスタートし、対話を重ね、価値を認めてもらい、そしてお客様の満足がプラスに変わっていく、その変化のプロセスに携われることがAEの魅力です。

私自身、教師からキャリアをスタートし、育休復帰後にも新たなポジションへの挑戦を続けてきました。いわゆる「営業一筋」とは言えない、異色のキャリアだと自分でも思っています。

そんな私でも、今こうしてAEとして挑戦できています。もちろん、わからないことだらけで日々周りに頼ってばかりです。それでも、「挑戦して成果を出したい」という気持ちがあれば前に進める環境があります。私も、そしてZscalerの仲間たちも、その挑戦を全力で後押ししてくれるはずです。一緒に挑戦しましょう。

#ZscalerJapan